作者:奪冠小妹 2018-04-03 09:50:56
作者 | 雨林,微信營銷與新零售研究者,致力為線下商家開辟新的航道,奪冠優(yōu)秀合作代理商
一、業(yè)務(wù)開展初期我們遇到的困難:
作為小程序服務(wù)商,我們深知小程序功能的強(qiáng)大之處,我們也都希望好好利用它給我們的企業(yè)帶來重大的改變;那么作為我們服務(wù)商的目標(biāo)客戶——個體商家和企業(yè),他們同樣都希望能夠通過小程序,帶給他們更多的顧客,帶給他們更多的訂單。
但是,前面幾個月,我遇到了小程序推廣方面的困境,待在了寫字樓里,我嘗試了很多推廣方法,都收效甚微。
苦惱之際,我決定到處走一走,走訪了超過一百家的線下商戶和幾十家的中小型企業(yè),當(dāng)談及小程序的時候,很多人都面臨著這樣幾個問題:
1、他們不清楚到底什么是小程序
2、他們不知道自己到底需要做一個什么樣的小程序
3、個體商家和企業(yè)對于還是新鮮事物的小程序有著莫名的抵觸情緒和不信任感。
二、做商戶/企業(yè)的鄰居,把自己變?yōu)?/span>他們中的一員
有這樣一個故事:一位媽媽很喜歡帶著5歲的女兒逛商場 ,可是女兒卻總是不愿意去,母親覺得很奇怪,商場里琳瑯滿目五顏六色的東西那么多,小孩子為什么不喜歡呢?
直到有一次,孩子的鞋帶開了,母親蹲下身子為孩子系鞋帶,突然發(fā)現(xiàn)了一種她從未想象到的場景:眼前晃動的都是行人的胳膊和腿。原來孩子視角里能夠看到的只是行人的胳膊、腿,以及背影,她的高度根本就看不到琳瑯滿目的商品。
換而言之,作為小程序的服務(wù)商,我們就是故事中的母親,我們懂行,所以我們看到的小程序世界是琳瑯滿目,五顏六色的精彩世界,它能夠帶給我們的是無限的遐想和期待,但是我們的客戶他們就像故事中的“孩子”因?yàn)樗镜母叨炔粔?,所以看到的只能是晃動?ldquo;人腿”和“胳膊”……而這些東西,毫無期待感可言!
我們的客戶不知道小程序是什么!那么我們到底讓他們付費(fèi)做什么?
他連這個小程序是什么還不是非常清楚,那么我們怎么讓他掏錢來找我們做小程序呢?
現(xiàn)在市場上那么多開發(fā)小程序的,他們憑什么會選擇我們?
所以說,我們應(yīng)該成為他們中的一員,做他們的鄰居,感同身受的體驗(yàn)他們的經(jīng)營困境,挖掘他們的需求痛點(diǎn),深入?yún)⑴c到我們的客戶商業(yè)生活當(dāng)中去,為他們釋疑,讓他們認(rèn)識小程序,教他們?nèi)绾芜x擇一個適合他們的小程序,讓他們因?yàn)槲覀儗I(yè)而選擇找我們做小程序。
三、創(chuàng)立小程序體驗(yàn)店
抱著走進(jìn)客戶心中的理念,我在我們當(dāng)?shù)?/span>鎮(zhèn)上的服裝城,租下了一個30平方的單間鋪面,掛上了“小程序體驗(yàn)店”的招牌,開始嘗試了小程序制作走到線下的實(shí)踐,探索一個流程化為客戶專業(yè)制作小程序的線下營業(yè)廳(類似移動、電信營業(yè)廳)。
我們該如何利用這種線下營業(yè)廳式的“小程序體驗(yàn)店”開展好我們的業(yè)務(wù)呢?
1、掛上店鋪招牌,這是最實(shí)在的廣告位
每天路過的人群,都會看到我們的招牌,不知道小程序的也會知道小程序三個字,起到小程序字面?zhèn)鞑バЧ?,等他們在微信里知道小程序后,腦海里就會自動和我們關(guān)聯(lián)匹配,記得在哪見過一個體驗(yàn)店;對于知道小程序而且是想要做小程序的人看到招牌,就能達(dá)到我們引流目標(biāo)客戶的效果。
2、小程序概念傳播
門口設(shè)立兩個廣告易拉寶,第一個易拉寶內(nèi)容主要介紹小程序的通俗概念,讓每個路過并駐足停留的人能夠?qū)π〕绦蛴袀€完整的概念理解,只有更多人了解了小程序,才能更好地讓小程序落地普及,我們的業(yè)務(wù)就能更好推進(jìn),避免很多人不知道小程序是什么的尷尬。
第二個易拉寶內(nèi)容主要寫上哪些行業(yè)能做小程序,對應(yīng)行業(yè)的人看到有屬于他們的行業(yè)的,心理就會產(chǎn)生興趣,想探探他們的行業(yè)能做的小程序是怎么樣的,激發(fā)他們?nèi)氲曜稍儭?/span>
3、店內(nèi)小程序的各種資料準(zhǔn)備與放置
①、小程序模塊功能介紹及其適合的行業(yè)
②、不同行業(yè)所對應(yīng)的小程序案例
③、小程序制作流程介紹,內(nèi)容包含:
a)賬號注冊、小程序付費(fèi)認(rèn)證、微信支付申請
b)小程序界面設(shè)計(jì)(類似淘寶店鋪裝修)
c)產(chǎn)品上傳、資料完善
d)全面檢查,確認(rèn)無誤后上線
以上的內(nèi)容,作用引導(dǎo)客戶了解并選擇適合自己行業(yè)特色的小程序模塊,制作一款適合他們的小程序,并知道我們的工作量。
4、店內(nèi)最關(guān)鍵的是要有一個能力較好,口齒伶俐,專門培訓(xùn)過的工作人員,能夠較好的為客戶答疑,引導(dǎo)促成客戶簽單。
以上四點(diǎn)準(zhǔn)備好后,我們就應(yīng)該對外宣傳推廣了,可以給周邊區(qū)域的的商戶發(fā)傳單了(傳單內(nèi)容主要就是宣傳我們的門店了,引導(dǎo)客戶到店咨詢),還可以在當(dāng)?shù)乇容^知名的公眾號、個人有影響力的微信大號付費(fèi)打廣告,能想到的廣告方式都可以盡力而為的去做。
相對比于前面寫字樓的推廣模式,門店模式的推廣,讓我們的獲客成本大大降低了,能夠更好的為自己的小程序業(yè)務(wù)引流。
四、小程序體驗(yàn)店達(dá)到了我們預(yù)期的效果
目前,我設(shè)置的門店已經(jīng)達(dá)到我的初期預(yù)想效果,在門店?duì)I業(yè)的第一天就有10名左右的商家走進(jìn)店鋪進(jìn)行咨詢體驗(yàn),而這個數(shù)據(jù)隨著門店知名度的提升而提升,現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了一個相當(dāng)可觀的體量。
第一批慕名上門過來體驗(yàn)咨詢與簽單的便是我同排的幾個商戶鄰居,他們都反饋說:“小程序體驗(yàn)店開在這里挺好的,原先我們接觸的都是電話或者微信聯(lián)系的服務(wù)商,最多就是業(yè)務(wù)上門面談幾個小時,因?yàn)槲覀兌际请娚绦“?,不懂小程序行業(yè)知識,所以聽到業(yè)務(wù)講的時候感覺挺好,但是過后又總感覺有些心虛,沒有安全感。
現(xiàn)在,你的體驗(yàn)店在這里,我們要找你做也方便,不懂的也方便隨時向你請教,最主要的是也放心花錢在你這里做小程序,因?yàn)椴慌履闩芰瞬还芪覀?,期望能夠在你這里了解更多,學(xué)到更多”。
通過這一段時間的實(shí)踐,我覺得小程序線下體驗(yàn)店有這么幾個優(yōu)點(diǎn):
1、無需租用昂貴的寫字樓,招聘大量的業(yè)務(wù)人員,我們只需要在每個城鎮(zhèn)商圈戰(zhàn)略性設(shè)置一個租金不用太貴的小程序體驗(yàn)店,用心滿足客戶的小程序技術(shù)需求,用心為客戶提供服務(wù)即可。
2、小程序的終極目標(biāo)是服務(wù)商家服務(wù)用戶,而小程序體驗(yàn)店正躋身于商圈環(huán)境當(dāng)中,它不再是業(yè)務(wù)口中的概念或者是追求達(dá)到的目標(biāo),而是一個個活生生的案例,有需求的商家可以身臨其境的體驗(yàn)。
3、真實(shí)的場景讓客戶真實(shí)的感受到小程序的實(shí)用價值,增強(qiáng)客戶的信心以及信任感,以達(dá)到快速簽單并完成轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。
總結(jié):
借用小程序官方宣傳視頻里的一句話:“工具與場景融為一體,當(dāng)有需要的時候,它剛好出現(xiàn),這就是小程序的思考,讓工具回歸服務(wù)本質(zhì)。”
作為小程序服務(wù)商,可能我們做的最多的就是對小程序的思考,當(dāng)客戶有需要的時候,我們是不是也能夠做到剛好就出現(xiàn)?當(dāng)客戶需要服務(wù)的時候,我們是否也把自己的定位,回歸到了服務(wù)的本質(zhì)?
我覺得,我們都希望觸達(dá)我們身邊的每一個用戶,那么我們應(yīng)該就存在于他們身邊,站在他們最容易看到我們的地方。
真正的切合小程序的理念,走到人民群眾中去,當(dāng)他們需要的時候,我們剛好在,讓小程序的使用更加平民化,更親近的知道我們的目標(biāo)客戶的需求。
今天重點(diǎn)推薦這篇文章,是因?yàn)樾〕绦蛘嬲涞刈屔碳矣闷饋?,需要讓大家努力探索各種模式。和雨林認(rèn)識,起初是討論產(chǎn)品功能,后來更多是討論怎么更好服務(wù)好商家。
有很多人說小程序是個風(fēng)口,只研究好怎么賣給商家賺錢就好,不要碰商家運(yùn)營。這種思維始終停留在軟件銷售思維上,而小程序不同,需要服務(wù)商長期提供運(yùn)營服務(wù)支持。 雨林在這個過程中付出了很多,也有很多感悟和經(jīng)驗(yàn)分享。
我個人比較是看好并推薦這種營業(yè)廳模式來服務(wù)周邊的商家,無論是奪冠體系的代理商或者其他平臺的代理商,真正幫助商家把小程序用起來是我們的責(zé)任。
——王文龍